こんにちは。キュービック広報のオガサワラです！

今回「キュービックのヒト紹介」に登場するのは、広告事業部クレジットカードアドチームにてマネージャーを務める飯島和也（いいじま・かずや）です。キュービックでの広告事業の魅力について話を聞きました。

「成長させてくれる会社」より「努力したくなる会社」へ

ーキュービックとの出会いはどんなものでしたか？

大学に入学直後、同じ大学生でありながらすでに起業したり企業でインターンシップを始めたりしている同期に劣等感を持ったことがきっかけで、自分もインターンシップを早いうちに経験しようと決めました。大学1年生の冬休みに長期インターンシップを募集している5社に応募し、その中でキュービックを選びました。

決め手になったのは面接官の方でした。すごく優秀そうで社員の方だと勘違いしていたのですが、後から学生インターンだと知ったときの驚きは忘れられません。自分もそんな人になれるかもしれないと憧れを抱き、入社を決めました。

就職活動の際、僕は自分を成長させてくれるベンチャーに行きたと考えていたのですが、就職活動を進めていくうちに「成長するには自らの努力が不可欠。挑戦する機会を得られる場所であり、かつ自分自身がこの会社で努力したいと自然に思える企業に行くべきでは？」と思うようになりました。企業研究を進めるなかで、インターン生の頃から多くのチャレンジをさせてくれたキュービックが、まさに自分が成長できる会社なんだと気づき、正社員としてのジョインを決めました。

クライアントの事業成長に繋がるターゲットユーザーをいかにお送りできるか

ー現在はどんなお仕事を担当していますか？

クレジットカードチームのマネージャーとして、主にメンバーのマネジメントの他、クライアントであるカード会社や代理店に向けて、より多くのユーザーを獲得するための施策を提案しています。クライアントに満足していただけるよう、そしてユーザーがより納得して意思決定できるよう、双方に向き合いながら広告運用やコンテンツ制作をしています。

成果報酬型のビジネスモデルでは送客数など定量的な部分に目が行きがちですが、僕たちはクライアントの事業成長につながるユーザー、つまりサービスに時間やお金を使ってくれるお客様をどのようにお送りできるかなど、量だけではなくサービスの申し込み後の利用率に重きを置いて施策を考えています。

これまではクライアントのご依頼通りにサービスへ申し込んでいただければそれでいい。まずは申し込みの量で勝負をする環境でした。しかし、キュービックがこの成果報酬型のビジネスで事実上トップシェアになってから、業界における立ち位置が変わり、申し込み獲得の方法やアプローチする顧客層などについて、クライアントと近い距離で意見を交わせるようになりました。

その結果、これまで我々側では把握できなかった「クライアントサービス申し込み後のユーザー行動」についてもクライアント側から教えていただけて、より利用率の高いユーザーの獲得が進み、クライアントへの価値を高めていくことができています。

またこれらの取り組みの中で、かつてアプローチできていなかった潜在層の獲得や、ターゲットユーザーのペルソナを鮮明に捉えることもできました。

ーどのくらい前から立ち位置が変わったのでしょう？

ここ2〜3年です。クライアントが新商品を出すという情報を早いタイミングで知ることができたことで大きくシェアを伸ばせました。新商品を一気に拡販したいクライアントと密にコミュニケーションを取り、チームで毎月ワイルドな目標を立てて獲得を伸ばしていきました。

トップ群といえる規模まで拡大したことで、クライアントとさらに高みを目指せるよう、会話の機会が増え、僕らからも日々の運用や培った技術をもとに、意見交換できるようになったと思います。

マーケティングの本質「顧客に向き合う」ことを遠慮なくやらせてもらえる

ー飯島さんが考えるキュービックの強みとはどんなところでしょうか？

ここまでは主にクライアントに対する施策の話をしましたが、キュービックではミッションの「インサイトに挑み、ヒトにたしかな前進を。」やコア・バリュー「ヒト・ファースト」にもあるように、メディアの読者、すなわちユーザーの困りごとや必要としている情報にも向き合うんです。

マーケティングでは「“顧客と向き合う”って普通じゃない？」と思うかもしれません。しかし、デジタルマーケティング業界においては、ユーザーの動向や獲得数などの数字をすべてと捉え、わざわざ定性的なデータを取ろうとしない企業も、実態としてまだまだ多いんです。悲しいことに、ユーザーを騙したり煽ったりして簡単に数字が取れてしまう世界でもあります。

また規模の大きい企業では、顧客獲得を担う部署の人に顧客管理情報が共有されていないということも意外とあるんですよね。そうすると、マーケティングの担当者がターゲットユーザーの困りごとを調査できない……という状況もあり得るのです。

ターゲットユーザーが考えていることを深く知るための「インサイトワーク」はマーケティングの重要なプロセスですが、たとえば手数料ビジネスの代理店ではコスト構造上できないということもあります。

その点、キュービックの場合は成果報酬ビジネスの利益最大化につながるということもあって「インサイトワーク」を遠慮なくやり抜ける環境にあります。さらには、「インサイトに挑む」をミッションに入れ込むほどの意志や覚悟もある。こうした企業カルチャーや体制も強みだと思います。

また、早いうちから意思決定の場に立たせてもらえるのも魅力的ですね。自分で考え抜いたことが、チームや組織全体の意思決定にダイレクトにつながっていると実感できたときに「今の仕事って面白いな」と感じますかね。

クライアント以上にユーザーを理解する

ー今後チームとして何を目指していますか？

現在はSEO事業部と広告事業部と機能別に組織が分かれていますが、広告はあくまでクライアントとユーザーの課題を解決する一つの手段でしかないと思っています。

ジャンルに関係なくクライアントが集客や獲得に困ったら相談できる、クライアント以上にユーザーを理解し、気づきを与えられる存在を目指しています。そのためには、ユーザーとの接点をさらに増やし、ユーザーをクライアント以上に理解することが重要なのです。
ユーザーに対しては、一層タッチポイントを広げ、キャリアや金融領域全般の悩みを本質的に解決できるサービスを提供したいです。
そのためには、個別化されたアプローチが重要であり、納得度の高い意思決定を促すことが必要です。今後はユーザーのクレジットカードに対する考えをますます深く理解し、クレジットカードの会社やブランドを選ぼうとしているユーザーだけでなく、これから作ろうと検討するかもしれない段階のユーザーとも中長期的に関係を築いていきたいです。
クレジットカードの選択軸には、単にどのような人が選ぶかという法則だけでなく、コストを重視する人などの要素も含まれています。ゆくゆくは「クライアント側のエントリーフォームの導線や商品企画を工夫すればより事業成長につながる」、「ユーザーとしても申し込みやすい環境が作れる」などと提言できるようになりたいです。