こんにちは。キュービック広報のオガサワラです！

今回「キュービックのヒト紹介」に登場するのは、メディア事業本部で広告責任者を務める小林洋平(こばやし・ようへい)さんです。事業規模や業務内容の違いはあれど、経験社数は新卒で入社した求人広告の営業会社から数えてキュービックで4社目。さまざまな場所でマーケターとしての経験を積んできた小林さんに、キュービックだからこそ実現できたこと、これから実現したいことを聞きました。
 

 
キャリアのスタートは求人広告の新規開拓営業
 
——小林さんには、マーケターとしてのスキルを身につけ、キャリアを積んでいった先に何があるのかを伺いたいと思っています。小林さんはキュービックに入社するまでさまざまなご経験を積まれていますよね。
 
小林：
はい。最初は中途採用系の求人広告の営業会社に入り、新規開拓の営業を徹底してやっていました。たとえば「求人広告の提案をさせてください」と1日に100本以上の電話をかけることも。ここで2年間くらい経験を積んでいたのですが、リーマンショックの影響で会社が潰れてしまって。
 
次にどうしようかなと思ったときに、リスティング広告などいわゆるデジタルマーケティングに触れる機会がありました。アナログのマーケティングと違い、デジタルマーケティングでは入口から出口まで全てデータが取れるので、定量的に判断するためのデータを集めやすいんです。設計を工夫すればある程度可視化できますから、検証にも役立ちます。私はPDCAの中でも特に検証（Check）に重きを置いていたので、このあたりが性に合っていると思いました。
 
フリーランスを経験し、会社員の良さに気づく
 
——それがデジタルマーケティング領域に進むきっかけになったのでしょうか。
 
小林：そうですね。転職した広告代理店では「リスティング広告とは」など基礎から始めて、デジタルマーケティング領域全般に携われました。
 
最初の会社で営業を経験していたので、そのうちフロント役も任されるようになったんです。自らクライアント様を訪問し「どういうことにお困りなんですか？」とお話を伺います。「ターゲットとするユーザーに対してはこのような広告の出し方がいいのではないですか？」とプランニングをして、実行していく。7年間ほど在籍した中で、この繰り返しを通じて自分自身がマーケターとしてやっていく力がついたと思います。
 
——なるほど。そして3社目、でしょうか。
 
小林：
はい、厳密には独立してフリーランスのマーケターになり、1年半ほど企業に所属しました。フリーランスとして働くのは初めてでしたが、自身の裁量で意志決定できたのはいい経験になりました。一方で、業務の内容が「自分が今できること」の切り売りになっているような気がして……。もっと高いスキルを培う、より大きな仕事をやっていく、自分のキャリアを広げていくことを目指すなら、会社組織の方が適しているんじゃないかと思いました。

そうして転職活動を始め、転職サイトの「広告代理店」のカテゴリーでキュービックと出会いました。他社と比べると、キュービックは自社集客を担っているので、他社と比べて自身の裁量で事業自体を大きくできる可能性を感じました。
 
また、オフィス見学の際に、ホワイトボードを使って活発に議論を交わしている様子、社外の人であってもすれ違う際に挨拶する様子などを見て、雰囲気の良さを感じました。こういう会社なら、まとまりをもって同じ方向を向きながら仕事ができそうだな、と。
 
クライアントにとってどんな存在となるか「Why」から担当できる
 
——実際にキュービックで働き始めてからは、いかがでしょう。転職するきっかけの一つに「より大きな仕事をしたい」とありましたよね。
 
小林：
単純に事業規模で考えても、大きな仕事ができているなと感じます。フリーランス時代は1件あたりの予算は数百万円でしたが、現在は1億円を超える案件もあります。予算が大きいと、マーケターとして立てられるプランニングの幅も広がりますし、新しい媒体、新しい広告手法に挑戦するゆとりができますよね。たとえば、予算が少なくて検索広告だけしかできない案件がある一方、予算が潤沢にあって検索広告やディスプレイ広告、動画広告、SNS広告などを絡めたプランニングが検討できる案件もあります。
 
——広告運用の業務において、広告代理店での仕事とキュービックでの仕事では、具体的にどのような違いがあるのでしょう？
 
小林：
多くの代理店では、例えばクライアント様が1000万円の予算で広告を検討しているとするとリスティング広告に500万円、ディスプレイ広告に300万円、SNS広告に200万円、というように細かく予算の配分が決められています。広告運用者として広告パフォーマンスを伸ばすにはどうすればいいか、必要な対応は何なのかを考えることが求められます。良くも悪くも、絞った形での業務ですね。

一方、キュービックでは、我々はクライアントにとってどのような存在であるべきか、という「Why」の段階から求められます。 戦略や戦術以前の目的を明らかにするところから問いを立て、事業に向き合うことになるため、広告運用者でありながら事業推進者になれる仕事だと感じています。広告の枠に囚われず、考えの幅を拡げる経験を積めることは大きな魅力ではないでしょうか。

 
苦労した立ち上げから2年で売上7000万円まで引き上げた
 
——「広告運用者でありながら事業推進者になれる」という表現が興味深いです。
 
小林：
キュービックは成果報酬ビジネスでいろいろなジャンルのサイトを持っていますよね。私は『総合転職ジャンル』（現『キャリアタウン』）の立ち上げ期に関わっているんです。2016年7月に入社し、2017年1月に立ち上げました。
 
——入社してすぐプロジェクトに入ったんですね！　今はもう会社を代表するメディアになっていますよね。
 
小林：
はい、当時は薬剤師向けの転職メディア（『HOP!ナビ 薬剤師』）は存在していたものの、転職市場全体を網羅したメディアはなくて。一般の転職者まで広げれば薬剤師よりもターゲットの母数は圧倒的に増えるので、ここの市場を取れれば会社に対して貢献できるという狙いでした。
 
立ち上げから半年ほどは単月で200万円の赤字だったようです。2017年7月の体制変更で私と数人がジョインし、その2年後には売上7000万円までの引き上げを達成しました。
 
赤字を黒字にするために、どの市場だったらキュービックが勝てるのかを徹底的に考えました。総合転職メディアではありますが、「転職」という大きなワードではなく、「20代」「40代」と年代ごとに訴求を変えてみる取り組みをしたんです。たとえば転職時に不安に感じることって、20代の人と40代の人とでは違いますよね。そうした違いを明確にした上で、20代の人にはこういう広告、40代の人にはこういう広告……というふうに回していったんです。すると、この施策がハマり、一気に事業が伸びていきました。
 
マーケットを細かく切り取って、それぞれのマーケットに対してどういう広告を打つのかを愚直に考えることができる。それも、優秀な人材が集まったチームで。これはキュービックで働く喜びにつながっていると思います。

 
探究心を持って日々トライアンドエラーに取り組みたい
 
——広告運用において多くの経験を積んできた小林さんですが、今後のビジョンについても教えていただけますか？

小林：
ユーザーのインサイトをキチッと獲得していく過程でデジタルの力をどう活かせるのかについてもっと研究していきたいです。「マーケターの仕事は市場を作ることである」とよくいわれますが、わかりやすく言うなら、「必要な情報を必要な人に届けること」ですよね。これを、デジタルの力で解決できるようになりたい。
 
私は昔から、何かが流行っていると、「なぜ流行っているのかな？」って気になるタイプで、解明するために自分も実際に体験してみるんです。興味関心が強く、何事も追究、探求したいという気持ちが行動の源泉になっているのかもしれませんね。

機械学習によるターゲティング精度の向上は2018年頃から取り組んでいる内容で、2021年から2022年に大きく花開いた印象です。今後は、AIを用いて個人が数倍の事業貢献ができる時代になると思います。発想と検証をもって、いままで以上に提供価値にこだわっていきたいと考えています。日々地道にトライアンドエラーを重ね改善していくプロセスに楽しみを感じてくれる人とは、ぜひ一緒にお仕事したいです。
 
クライアント様の課題に応えるという意味では、ユーザーに本質的な情報を届けるには広告以外の方法も十分に考えられます。広告という手法に閉じず、市場を捉えに行く動きを強めたいと考えています。SNSやYouTube、雑誌など、相乗効果を考えながらさまざまな方策を提案していきたいですね。キュービックにはメンバーのやりたいことを後押ししてくれる文化もあります。私たちがチャレンジしていくべきことは、まだまだたくさんあると思っています。

ーーありがとうございました。

＜略歴＞
小林洋平（こばやし・ようへい）
2007年、求人広告の営業会社からキャリアをスタート。新規開拓営業担当を2年ほど経験したのち、広告代理店に転職。トレーディングデスクを7年務め、約1年半の間フリーランスのマーケターとしての活動を経て2016年7月よりキュービックへ入社。現在は事業統括として各部署を横断的にみている。